Stel dat de andere partij uitsluitend positioneel wil onderhandelen, op welke manier is principieel onderhandelen dan nog mogelijk?

Het zal niet zelden voorkomen dat een andere partij slechts één onderhandelingsstijl kent: die van uitruilen van standpunten en het vasthouden aan eigen limieten, ofwel het gevecht. Het gaat er dan om de aandacht consequent te richten op belangen, alternatieven en objectieve normen. Een derde kan daarbij een sterke aanvullende rol spelen, bijvoorbeeld door de onderhandelen over een overeenkomst die voor beide acceptabel is ("One Text-procedure"). Hoe verleidelijk ook, het is in ieder geval onverstandig om in de tegenaanval te gaan, noch in de verdediging. Het adagium is dan: zoek naar de achterliggende belangen ("waarom") en vraag de andere partij om advies ("wat zou ù in mijn positie doen").