Hoe is de juiste marketingstrategie te bepalen via de klantenpiramide?

Nadat u met behulp van de klantenpiramide uw klantenbestand in beeld hebt gebracht, zijn er vijf strategieën die u voor de benadering van deze klantengroepen kunt gebruiken:

1. Vasthouden - Deze strategie is van toepassing op het topsegment van de klanten: de A-, B- en C-groep, oftewel de 20% van de klanten die voor het merendeel van de omzet zorgt. Dit is doorgaans een trouwe groep klanten, die op regelmatige basis aankopen doen of voor omzet zorgen. Hier is weinig omzetgroei en daarmee winst meer te behalen. Het is dus belangrijk om deze klanten te behouden. Deze klanten kunt u afzonderlijk benaderen om ze te behouden, verder is het belangrijk om de relaties zo goed mogelijk te onderhouden.
2. Promoveren - Uiteindelijk haalt u de meeste omzet uit uw topklanten, het uitgangspunt is dan ook om de bestaande B-, C- en D-klanten (groot, middelgroot en klein) te laten stijgen in de piramide. Deze klanten zijn al trouw en loyaal, maar er kan nog extra omzetgroei behaald worden. Ook hier moet u de klanten individueel benaderen, om ze met een gericht actieplan een stap op de ladder proberen te laten klimmen.
3. Afstoten - In de segmenten kleine klanten (D-klanten) en inactieve klanten, moet steeds kritisch te kijken naar het rendement. Deze klanten leveren doorgaans weinig omzet op en dat is niet erg, zolang het maar weinig energie kost. De verhouding kosten/baten moet hier duidelijk in uw voordeel uitslaan, anders is het beter om de samenwerking te beëindigen. De energie en tijd die u hierin steekt, gaat ten koste van de klanten die wel potentie hebben. Durf hierin te kiezen en behoud de juiste focus om uw bedrijf te laten groeien.
4. Werven - Het werven is van toepassing op de prospects. Deze potentiële klanten voldoen aan uw klantenprofiel, maar hebben nog geen zaken met u gedaan. Hier wil je uiteraard verandering in brengen, maar daar is wel actie voor vereist via constant acquisitie en netwerken.
5. Identificeren - Deze strategie is van toepassing op de suspects, dit zijn de mensen die uw dienst of product nog helemaal niet kennen. U moet dus nog het eerste contact zien te leggen.