Waarom een account plan?

De relatie met grote klanten kent vele facetten die stuk voor stuk gemanaged moeten worden. De klant heeft, afhankelijk van de aard van de relatie (of die meer naar de transactionele of enterprise kant neigt) veel vragen / eisen / behoeften waaraan de leverancier moet kunnen voldoen. De leverancier die het lukt samen met de klant producten / diensten te ontwikkelen die de productieprocessen van de klant optimaliseren cq die de kosten van de klant stelselmatig verlaagd, heeft te maken met veel stakeholders en projecten binnen de klantorganisatie én de eigen organisatie die gemanaged moeten worden. Zonder accountplan is de verkooporganisatie stuurloos, ze weet niet precies aan welke doelen ze wanneer moet voldoen en ze weet niet welke afdelingen en resources ingeschakeld moeten worden om de plandoelstellingen te bereiken. Daarmee staat de relatie met de klant op het spel.