Hoe wordt gestructureerd in kaart gebrachte waarde (value) per DMU lid gebruikt?

Eén van de oorzaken voor slecht verlopende prijsonderhandelingen is dat in het voortraject onvoldoende nauwgezet en nadrukkelijk de waarde van het aanbod in kaart gebracht is en gecommuniceerd. Per lid van de DMU (Decision Making Unit) moet glashelder geformuleerd zijn wat de toegevoegde waarde van ons aanbod is. Dat kan voor de financieel directeur geformuleerd zijn in termen van budgetbeheersing en verbetering van financial forecasting, terwijl hetzelfde aanbod voor de kwaliteitsmanager aanbevolen wordt in termen van productiekosten, betrouwbaarheid en gelijkmatigheid.