Wat is het werkveld van een commercieel manager?

De commercieel verantwoordelijk manager maakt beleid dat structurele invloed heeft op de:

• Concurrentiepositie;
• Relatie met klanten, de relatie met suspects en prospects;
• Positie ten opzichte van de andere stake-holders als bijvoorbeeld de overheid, pers, actiegroepen, leveranciers.

Daartoe geeft hij de commerciële organisatie vorm (via salesprocessen en alignment), stelt doelen en strategieën op, zorgt dat de bottom-up invulling van de doelen daarmee correspondeert, houdt voortschrijdend controle over de mate van realisatie van de doelen op verschillende niveaus (salesperformance management, sales balanced scorecard en forecasting), stelt stimulerende beloningssystemen op, besluit over het al of niet instellen van key account management, waakt via audits over de ontwikkeling van de commerciële organisatie, vertoont goed leiderschap en bouwt teams.