Gratis toegang



Klant is nog steeds een blackbox

Retentie is nummer 1 prioriteit

klant, verkoop, verkoopproces, klantbehoefte, marketing, retentie
 
Veel bedrijven erkennen onvoldoende inzicht te hebben in de wensen en behoeften van hun klanten. Dat blijkt uit een onderzoek van adviesbureau Altify bij meer dan achthonderd verkoopmanagers in zestig landen. Iets meer dan 40 procent van de ondervraagden geeft toe dat hij onvoldoende inzicht heeft in de klantbehoefte. En een op de drie verkopers heeft het gevoel dat ze niet goed kunnen ontdekken wat precies het probleem is waar hun zakelijke klant mee zit. Dit speelt in elke sector.

Controle over aankoop
Tegelijkertijd benadrukte 83% van de respondenten dat de consument, meer dan ooit, de controle over het verkoopproces in handen heeft, terwijl slechts 65% zegt dat zijn verkoopstrategie daadwerkelijk op het aankoopgedrag van de klant is afgestemd.

'In het verkoopproces heeft de klant altijd centraal gestaan en elke partij die een verdere groei ambieert, moet zich richten op klantbehoud,' benadrukt Donal Daly, voorzitter van Altify. 'Bedrijven die er voor zorgen dat de gepaste oplossing aan de klanten worden aangeboden en garanderen dat een service met een meerwaarde wordt geleverd, zullen op duurzaam concurrentievoordeel kunnen rekenen.'

Digitalisering
Een meerderheid van de respondenten gaf aan dat klantbehoud (retentie) de belangrijkste strategische doelstelling van dit jaar blijft. Toch erkende 33% niet in staat te zijn de zakelijke problemen van de klant te identificeren. De studie onder 833 deelnemers uit 60 landen laat zien dat maar liefst 87% van de bedrijfsmanagers in 2017 verbetering van bedrijfsresultaten verwacht. Hoe beter het verkoopproces is ingericht op het koopproces en de klantbehoefte, hoe meer dit als hefboom werkt op een positief resultaat.

De bedrijven die hun verkoop en marketingprocessen, inclusief klantenservice digitaal hebben geoptimaliseerd voor de klantbehoefte zullen daarin leidend zijn. Daardoor kunnen zij gedurende langere tijd hogere volumes tegen betere tarieven afzetten

Macro-ontwikkeling
De onderzoekers onderzochten welke (internationale) macro-economische en politieke ontwikkelingen van invloed zijn op het vertrouwen en vooruitzichten. Zij stelden vast dat vooral de digitale transformatie een grotere bron van verandering betekent dan de politieke instabiliteit, schommelingen in wisselkoersen of de wereldwijde terroristische dreiging. Digitale transformatie werd door 48% van de ondervraagden als een basis voor disruptie bestempeld, gevolgd door de vooruitgang in kunstmatige intelligentie (27%) en een volatiele wisselmarkt (26%.

In Europa, het Midden-Oosten en Afrika wordt echter aan de volatiele valutamarkt (41%) en de Brexit (39%) bijna evenveel belang gehecht als aan de digitale transformatie (43%).

Diversiteit loont: 70% van de respondenten van mening dat diversiteitsbeleid effect heeft op de zakelijke prestaties van hun organisatie en de resultaten suggereren dat ze gelijk hebben. Bedrijven met een positieve track record in diversiteit hebben 50% beter klantbehoud (retentie) en 17% kortere verkoopcycli.

Verder constateren zij dat zij bij een aankoopbeslissing zich vooral verlaten op de reputatie van het bedrijf en het advies van collega's in andere bedrijven, social media en CEO van het bedrijf zijn in hun ogen de minst betrouwbare bronnen.


Redactie TQL 

Illus. (cc): juan

Ebooks


Gratis toegang



Heeft u al een account? Log dan hier in.

Q&A overzicht

Nieuwsbrief Artikelen



Op de hoogte blijven van de nieuwste onderwerpen en update's van TQL?
Schrijf u dan hier in voor de nieuwsbrief. 
Eerder verschenen artikelen vindt u onder Nieuws
Op zoek naar een passende opleiding?
Kies uit ruim 25.000 opleidingen, trainingen en cursussen.  
Liever online een cursus volgen? Ontvang minimaal 10% korting op alle online cursussen van Icademy.
©2017 - The Question Library
De auteursrechten van alle onderwerpen in de databank berusten bij The Question Library/MEDEM Publishing. Het is niet toegestaan om de informatie op enigerlei wijze te vermenigvuldigen of aan derden ter beschikking te stellen zonder schriftelijke toestemming van de uitgever.