Wat is het verschil tussen onderhandelen op basis van standpunten en het onderhandelen op basis van belangen?

De volgende anekdote is illustratief voor het verschil tussen de twee onderhandelingstypen. Stel dat twee mensen in een bibliotheek onenigheid hebben. De een wil het raam open hebben en de ander het raam dicht. Ze ruziën een hele tijd over de vraag hoe ver het mag openstaan: een kier, halverwege, driekwart. De bibliothecaris komt binnen. Hij vraagt de één waarom hij het raam open wil hebben: "om frisse lucht binnen te laten." Hij vraagt aan de ander waarom hij het dicht wil hebben: om niet in de tocht te zitten". Na even nadenken zet hij het raam in de volgende kamer wijd open, zodat er zonder tocht frisse lucht binnenkomt. Dit verhaal is typerend voor veel onderhandelingen. De partijen raken vermoedelijk in een impasse als ze blijven proberen het eens te worden over de standpunten "open" versus "dicht". Ook de bibliothecaris was er zo niet uitgekomen. In plaats daarvan leverde de "waarom-vraag", de vraag naar de belangen, een ogenschijnlijk eenvoudige oplossing die beide partijen dient.
Word pro

Pro-abonnees downloaden gratis het Ebook met 42 vragen en antwoorden over Onderhandelen.