Welke technieken zijn er om naar de beslisfase te komen?

Er zijn verschillende technieken mogelijk om het signaal af te geven dat de beslisfase is begonnen, afhankelijk van het type klant. Zo is de aannametechniek goed toe te passen als de verkoper de behoeften van de klant goed kent en bij dominante kopers/opdrachtgevers. Hij kan dan zich dan gedragen als iemand die er vanuit gaat dat de deal doorgaat: 'Wij zorgen dat jullie in september van start kunnen'. Het is dan aan de klant om op de rem te trappen.
Deze techniek werkt beslist niet bij meer 'sociale' types. Die twijfelen vaak door de bank genomen meer en kun je beter laten kiezen tussen twee alternatieven, maar dan wel tussen 'ja' of 'ja'. 'Wilt u het pakket met onderhoudscontract of zonder?'
Naast de sociale en dominante ingestelde types heb je als verkoper ook vaak te maken met rationele, zakelijke inkopers. Daarbij helpt het om de plussen en de minnen op een rij te zetten. Stel de vragen wel zo dat er meer plussen dan minnen zijn. Lang niet iedereen wil die minnen horen, maar juist logisch denkende mensen zijn er wel van gecharmeerd.
Begin in elk geval met een korte samenvatting en ga vervolgens over de vraag of je de order kunt bijschrijven.