Hoe kunt u in deze fase omgaan met bezwaren tegen de prijs?

In vrijwel elk verkooptraject is er een moment waarop de prijs van een product of dienst aan de orde komt. Vaak gaan klanten dan onderhandelen over de prijs. Klanten uiten met regelmaat bezwaren tegen de prijs, niet omdat ze denken dat ze het elders goedkoper kunnen krijgen, maar bijvoorbeeld omdat ze de waarde van een product of dienst nog niet inzien. Op zo'n moment moet u sterk in uwschoenen staan. Een verkeerde aanpak kan zomaar een opdracht kosten. Toon begrip voor het bezwaar en probeer door middel van vragen erachter te komen wat er aan de hand is. Als u dat weet, kunnen de onderstaande tips uitkomst bieden.

1. Concentreer op het prijsverschil, niet op de prijs zelf - Waarmee vergelijkt de klant de prijs? Met de prijs van de concurrentie? Vraag wat de klant bij de concurrent betaalt en concentreer vervolgens op het prijsverschil. Ga samen met de klant na wat hij terugkrijgt voor dit verschil. Het achterliggende idee is dat het prijsverschil per definitie een kleiner bedrag is dan de totale prijs. Vermijd het grote getal en spreek alleen over het kleine getal;
2. Laat de prijs lager lijken dan hij is - Als de klant het product gedurende lange tijd kan gebruiken, is het een handige tactiek om de prijs in kleine porties te verdelen ten opzichte van de totale levensduur. Wat kost het product/dienst per jaar, per maand of zelfs per dag? Concentreer opnieuw op het prijsverschil: 'Voor slechts twee euro per week profiteert u van alle voordelen waarover wij het zojuist hebben gehad';
3. Spreek over een investering en niet over kosten - Het klinkt aangenamer wanneer je spreekt over een investering. Investeringen leveren meestal iets op; kosten alleen maar verlies. Een gevoelskwestie, maar psychologisch belangrijk. Vertaal ook nu weer het prijsverschil in een extra investering;
4. Vergelijk resultaten en niet de prijs - Dit wordt ook wel eens de 'zoeklichtmethode' genoemd voor het behandelen van prijsbezwaren. Concentreer op de belangrijkste koopmotieven van de klant en op die onderdelen van uw aanbieding waarmee de klant erg is ingenomen. Toon aan dat het product precies aan zijn wensen voldoet;
5. Leg de potentiële nadelen van een goedkoper product uit - Wat zijn de verschillen tussen uw product/dienst en de concurrent? Is het de techniek? Andere materialen of ontwerp? De methode van werken? Eventuele extra service/diensten? Het zijn vaak kleine dingen die het verschil maken;
6. Men krijgt wat men ervoor betaalt - Vraag aan de klant naar zijn ervaringen met de aankoop van goedkope producten/diensten. De kans is groot dat hij er spijt van heeft;
7. Vergelijk het product met duurdere producten - Laat zien dat uw product bepaalde kenmerken bezit die men uitsluitend aantreft in duurdere producten. Hierdoor stijgt de ervaren waarde;
8. Gespreide betaling - Als de klant zich de betaling niet in één keer kan veroorloven, bekijk dan of hij kan leasen, huurkopen, financieren of in termijnen kan betalen;
9. Extra voordelen - Vertel niet meteen over alle voordelen van uw product of dienst. Houd er nog een paar achter de hand. En werp deze in de strijd op het moment dat het nodig is;
10. Verborgen voordelen - Spreek over de voordelen voor de klant als hij zaken met u doet. Verbind deze voordelen met de te behalen resultaten. Leg uit dat de prijs die u zojuist genoemd heeft de totale waarde van het product/dienst én de service vertegenwoordigt. Klanten hebben dit vaak niet in de gaten. Het is uw taak om dat duidelijk te maken;
11. Weet hoe je de prijs verantwoordt - Geef in offertes naast een totale prijs, ook een opsomming van de verschillende onderdelen, van de gebruikte materialen en van de arbeidsuren of verleende diensten;
12. Daag de klant uit - Vraag de klant of hij er zeker van is dat hij de juiste specificaties met elkaar vergelijkt. Hoe zit het met de kwaliteit en het vakmanschap? Veel producten en diensten lijken erg op elkaar maar dat betekent lang niet altijd dat ze hetzelfde zijn;
13. Maak een ROI-berekening (return on investement) voor de klant - Zet daarbij de investering af tegen de mogelijke (extra) opbrengsten;
14. Bereken de 'total cost of ownership'- Denk bijvoorbeeld aan de totale kosten voor: afschrijving, onderhoud, gebruiksmaterialen en dergelijke. Totaliseer deze en vergelijk dan het resultaat met de concurrent.